Playbook de 90 dias: o plano semana a semana pra sua marca aparecer nas respostas das IAs

Um plano de 90 dias de AI Discoverability tem três fases, nesta ordem: dias 1 a 30 pra arrumar a casa de entidade e medir a linha de base, dias 31 a 60 pra construir conteúdo citável nas perguntas onde você está em zero, e dias 61 a 90 pra ocupar as fontes de terceiros que os modelos citam. Cada fase tem entregáveis, dono, horas estimadas e um critério de sucesso mensurável. Este post é o checklist completo, semana a semana, do primeiro inventário à remedição final.

A ordem não é preferência estética. Nas auditorias que rodamos, o padrão mais comum é a empresa começar pela fase 2: contratar redação, publicar conteúdo "otimizado pra IA" e só depois (às vezes nunca) perguntar se algo mudou. Sem linha de base, não há como saber. E sem a entidade consistente, o conteúdo novo cai num terreno que os modelos ainda não confiam. Primeiro o alicerce, depois a parede.

Dias 1 a 30: como arrumar a casa de entidade e medir a linha de base?

Esta fase tem dois entregáveis: uma descrição de entidade única aplicada em todas as fontes que você controla, e uma matriz pergunta × marca com taxa de menção e margem de erro. É o trabalho mais barato do playbook e o mais negligenciado.

Semana 1: inventário. Liste todos os lugares onde sua marca está descrita publicamente: home e página sobre, LinkedIn da empresa, Google Business Profile, diretórios do setor, matérias antigas de imprensa que ainda ranqueiam, perfil em marketplaces B2B. Copie a descrição literal de cada fonte pra uma planilha. Em quase toda auditoria que fazemos, esse inventário revela três ou quatro versões incompatíveis da mesma empresa.

Semana 2: descrição canônica. Escreva uma única descrição de entidade: o que a empresa é, pra quem, desde quando, com números verificáveis. Compare o antes e o depois de um caso típico (marca fictícia, padrão real):

Antes, três fontes, três empresas diferentes:

Site: "Soluções inovadoras em gestão para empresas que querem crescer." LinkedIn: "Consultoria de tecnologia e transformação de negócios." Diretório setorial: "Software house especializada em varejo."

Depois, uma entidade:

"A GestorPro é um ERP para distribuidoras de médio porte (50 a 300 funcionários). Atende 240 distribuidoras no Brasil desde 2011, com foco em gestão fiscal e integração logística."

A versão "antes" não é rara nem absurda. Cada texto foi escrito por uma pessoa diferente, num ano diferente, pra um público diferente. O problema é que modelos de IA cruzam fontes pra decidir o que uma entidade é, e três descrições que não se confirmam produzem uma entidade de baixa confiança. Entidade de baixa confiança vira omissão na resposta. O mecanismo completo está em de onde as IAs tiram as respostas.

Semana 3: aplicação técnica. Marketing atualiza cada fonte do inventário com a descrição canônica. Dev aplica JSON-LD Organization no site, com sameAs apontando pros perfis oficiais, e garante que a página sobre carrega a descrição em HTML renderizado, não só em JavaScript. Um arquivo llms.txt na raiz do site completa o pacote técnico da semana.

Semana 4: linha de base. Monte a bateria de 15 a 20 perguntas de comprador cobrindo o funil inteiro, do problema sem nome à comparação direta, nenhuma contendo sua marca. Meça com repetições em pelo menos 2 modelos e registre a taxa de menção de cada marca com margem de erro. O método de amostragem e o cálculo de intervalo via Wilson Score estão publicados na nossa metodologia. Se preferir a matriz pronta em 5 minutos, a auditoria gratuita faz essa medição inicial por você.

Checklist da fase 1:

1. Planilha de inventário com a descrição literal de cada fonte (marketing, 4h)
2. Descrição canônica escrita e aprovada (founder, 2h)
3. Descrição aplicada em site, LinkedIn, Google Business e diretórios (marketing, 6h)
4. Schema Organization com sameAs no ar (dev, 3h)
5. Bateria de perguntas definida e linha de base medida (marketing, 4h, ou auditoria)

Erro comum: pular a semana 4 porque "medir a gente mede depois". Depois não existe: sem a fotografia do dia 30, o dia 90 não prova nada.

Critério de sucesso: 100% das fontes controladas com a mesma descrição, e uma matriz pergunta × marca documentada, com N e intervalo de confiança anotados.

Dias 31 a 60: o que é conteúdo citável na prática?

Com a matriz na mão, você sabe exatamente em quais perguntas sua marca está em zero. É nelas que o conteúdo entra. No nosso estudo de 150 medições com uma indústria B2B (cliente anônimo por contrato), a marca líder tinha 85 menções, mais que qualquer concorrente, e mesmo assim estava em 0% nas perguntas de topo de funil. Toda a força concentrada em 5 das 15 perguntas. A história completa está em a marca líder que era invisível, e a lição operacional é uma: priorize pelos zeros, não pelo que já funciona.

Semana 5: priorização. Founder e marketing escolhem juntos 5 a 8 perguntas da matriz. Critério: taxa zero ou perto de zero, e relevância comercial real (a pergunta que o comprador faz antes de pedir proposta). Volume de keyword não entra na conta. Pergunta de comprador não é keyword.

Semanas 6 a 8: produção. Uma página por pergunta, com formato específico: a resposta completa nas primeiras 2 a 4 frases, H2s formulados como perguntas, dado próprio com número em vez de adjetivo, e tabela quando houver comparação. O contraste fica óbvio num H2 real:

Antes: "Nossas soluções para logística"

Depois: "Quanto custa implantar um WMS numa distribuidora de médio porte?"

O primeiro H2 não responde nada e não é resposta de nada: nenhum comprador digita "nossas soluções" numa IA. O segundo é uma pergunta que compradores fazem, e o parágrafo abaixo dele, se responder direto e com número, vira uma passagem extraível. Modelos citam passagens que respondem perguntas, não seções institucionais. A anatomia completa dessa página está em como estruturar uma página que a IA cita.

Cinco páginas certeiras valem mais que cinquenta posts genéricos. Não é falta de ambição, é matemática de prioridade: cada pergunta onde você está em zero é um mercado inteiro onde você não existe.

Checklist da fase 2:

1. 5 a 8 perguntas prioritárias selecionadas da matriz (founder + marketing, 2h)
2. Uma página por pergunta, resposta no primeiro bloco (marketing, 6 a 8h por página)
3. Dado próprio verificável em cada página: prazo médio, número de clientes, resultado medido (founder fornece, 1h por página)
4. Schema FAQPage ou Article nas páginas novas e confirmação de indexação (dev, 2h)

Erro comum: terceirizar pra uma redação genérica que entrega "10 dicas de gestão logística". Conteúdo sem dado próprio e sem resposta direta não é citável, é volume.

Critério de sucesso: todas as páginas respondem a pergunta do título em até 4 frases no primeiro bloco, publicadas e indexadas até o dia 60.

Dias 61 a 90: como ocupar o território de terceiros?

Aqui está a parte que quase ninguém executa, e é onde a taxa costuma se mover mais rápido. O canal majoritário das citações de IA é conteúdo de terceiros: comparativos, diretórios, veículos setoriais, comunidades. Seu site importa, mas ele é minoria na dieta dos modelos.

Semana 9: mapa de fontes. Volte às respostas coletadas na linha de base. Em superfícies que exibem citações (Perplexity, AI Overviews), registre quais domínios aparecem nas suas perguntas. Liste os 20 mais recorrentes. Esse mapa é a sua lista de alvos, e ela é específica da sua categoria: não adianta copiar a lista de outro setor.

Semanas 10 e 11: presença. Duas frentes em paralelo. Marketing faz os cadastros de baixa fricção: diretórios do setor, listas e rankings abertos, perfis em plataformas de avaliação. Founder faz o trabalho de relacionamento: contato com os 5 comparativos e veículos mais citados propondo inclusão, com os dados verificáveis da fase 1 prontos pra citar. É trabalho de cadastro e conversa, não de redação.

Semana 12: remedição. Mesmas perguntas, mesmos modelos, mesmo N da linha de base. Sem mudar nada no método, senão você mede a mudança do método, não a da marca.

Checklist da fase 3:

1. Mapa das 20 fontes mais citadas nas suas perguntas (marketing, 3h)
2. Cadastros feitos em todos os diretórios e listas acessíveis (marketing, 4h)
3. Outreach documentado pros 5 comparativos e veículos prioritários (founder, 6h)
4. Remedição completa com método idêntico ao da linha de base (marketing, 4h, ou auditoria)

Erro comum: comprar guest post ou press release genérico em site que os modelos não citam nas suas perguntas. O mapa de fontes existe pra impedir exatamente esse desperdício.

Critério de sucesso: presença confirmada em pelo menos 3 das 10 fontes mais citadas do seu mapa, e remedição concluída.

O playbook inteiro numa tabela

Total: algo entre 80 e 95 horas em 90 dias, a maior parte de marketing. As horas variam com o tamanho do inventário e a velocidade de produção; trate a coluna de esforço como ordem de grandeza, não como orçamento fechado.

Como saber se está funcionando?

A resposta honesta exige estatística, porque respostas de IA são estocásticas: a mesma pergunta gera respostas diferentes. Três regras.

Primeira: compare intervalos, não pontos. A remedição do dia 90 só indica melhora real se os intervalos de confiança se descolarem. Com N=30 por pergunta, o intervalo típico é de ±15 a 18 pontos percentuais. Sair de 10% pra 20% de taxa de menção fica dentro do ruído: os intervalos se sobrepõem e você não provou nada. Sair de 0% pra 40% descola. É por isso que a priorização pelos zeros também é uma decisão estatística: é onde a melhora é detectável primeiro.

Segunda: respeite os prazos de cada superfície. Superfícies com busca ao vivo (Perplexity, AI Overviews e os modos de busca do ChatGPT) reagem a conteúdo novo em dias ou semanas. O conhecimento consolidado dos modelos muda em ciclos de meses, no ritmo dos releases. Se no dia 90 a melhora aparecer só nas superfícies com busca, o playbook está funcionando e a parte lenta ainda está no forno.

Terceira: se os intervalos não descolaram, os dados dizem onde olhar. Pergunta a pergunta, modelo a modelo. Zeros persistentes no topo de funil com páginas novas publicadas? Verifique indexação e se a resposta está mesmo no primeiro bloco. Melhora num modelo e nada nos outros? Provável efeito de busca ao vivo sem lastro de terceiros. Nada em lugar nenhum? Volte ao mapa de fontes: quase sempre a fase 3 foi a executada pela metade.

Limitações declaradas, como sempre: nosso estudo de referência tem N pequeno (150 medições, um setor, 4 modelos, um período), as horas estimadas vêm da nossa operação com PMEs B2B e podem dobrar em empresas maiores, e o comportamento dos modelos muda a cada release, o que pode mover taxas sem nenhuma ação sua. E taxa de menção mede visibilidade, não receita: atribuição a negócio fechado exige cruzar com o seu CRM.

Perguntas frequentes

Dá pra comprimir o playbook em menos de 90 dias?

As fases 1 e 2 sim: com dedicação integral, cabem em 30 dias. O que não comprime é a resposta do ecossistema: fontes de terceiros levam semanas pra publicar e o conhecimento consolidado dos modelos muda em meses. Encurtar o calendário sem encurtar a janela de remedição só produz uma medição prematura.

Preciso de desenvolvedor pra executar o playbook?

Pouco: cerca de 5 horas no total, concentradas no schema Organization da fase 1 e na marcação das páginas novas da fase 2. Todo o resto é marketing e founder. Se o site for gerenciado por agência, essas 5 horas viram um ticket simples.

Quanto custa executar o playbook?

Em ferramenta, zero: inventário, descrição canônica, produção e cadastros não exigem software pago. O custo real são as 80 a 95 horas internas e o único ponto que pede infraestrutura: a medição com repetições, múltiplos modelos e intervalo de confiança. Dá pra fazer uma versão manual reduzida, mas ela detecta só padrões grosseiros.

E se o meu concorrente executar o mesmo playbook?

Ele pode, o método é público. A disputa vira share of AI voice: a fatia das menções da categoria que pertence a cada marca. A vantagem sustentável não é segredo, é cadência: quem mede toda semana enxerga os zeros novos primeiro e realoca esforço antes. Playbook é commodity; medição contínua não.

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O dia 1 do playbook não exige decisão nenhuma além de abrir uma planilha e começar o inventário. Se quiser partir da linha de base pronta em vez de montá-la, dois caminhos: a auditoria gratuita entrega a primeira matriz em 5 minutos, e o Diagnóstico Inicial da Rekon entrega a medição completa, o mapa de fontes e as prioridades do seu caso por R$ 2.497, valor que vira crédito integral na primeira fatura se você seguir pro monitoramento contínuo. A fotografia se paga quando você decide acompanhar o filme.