Site de marca ou diretório: quem a IA cita, afinal?

De um lado, 69% das citações do ChatGPT vão para sites de marca. Do outro, 41% das citações em escolha de fornecedor vão para diretórios, contra 18% de páginas de marca. Quem a IA cita depende do motor, da pergunta e do que cada autor chamou de “diretório”. Lidos na manchete, os dois números mandam a sua próxima hora de trabalho para lugares opostos. Lidos na metodologia, quase não se encostam, e nenhum deles fala do seu site.

Li as duas fontes e outras duas que ajudam a arbitrar. A conclusão incomoda os dois lados: o número mais citado de cada estudo vale para um recorte bem menor do que a manchete sugere. Para decidir, você vai precisar contar as URLs que a IA cita na sua categoria, separando o seu site do site dos concorrentes.

O que a Analyze mediu para chegar aos 69%?

A Analyze AI analisou 22.295 respostas e 115.843 citações de ChatGPT, Perplexity e Google AI Mode, em 460 perguntas B2B ligadas a 37 organizações. No ChatGPT, com 23.414 citações, 68,8% foram para sites de marca e páginas de produto. No AI Mode, 37,9%. No Perplexity, 35,4%.

Os 69% são, portanto, de um motor só. O próprio estudo descreve os outros dois como divididos entre sites, listas e editorial.

A Analyze vende a ferramenta que rastreia essa divisão, e o artigo termina apontando para ela. O relatório-mãe informa que a coleta durou doze meses e acabou no início de 2026, e que parte das perguntas traz o nome da marca, sem dizer quantas. O painel também é menos “B2B” do que soa: a categoria mais representada é beleza e produtos para cabelo (75 perguntas, 4 organizações), enquanto CRM e vendas tem 10 perguntas.

O texto diz que as fatias são precisas em até um ponto percentual. Isso é erro de amostragem, com 23 mil citações. A pergunta que importa é outra: se 460 perguntas de 37 organizações representam o seu mercado.

O que a Citations.press mediu para chegar aos 41%?

A fonte é um comunicado de imprensa distribuído pela MarketersMEDIA em 15 de setembro de 2026, republicado em portais de negócios. Ele descreve 3.850 perguntas comerciais em ChatGPT, Google AI Mode, Perplexity e AI Overviews, de 10 de junho a 22 de agosto. Foram 2.140 de categoria, 890 de comparação e 820 de verificação de uma empresa.

Agora, o conflito. O conjunto de teste são seis diretórios verticais, um por setor: engenharia, TI, canais, agências, treinamento e serviços ao consumidor. A Citations.press opera os seis, e o comunicado admite isso na última linha.

O comunicado promete metodologia e dados brutos publicados junto com o estudo. Tentei abrir em 2 de novembro de 2026 e o domínio inteiro devolveu erro 410, o código de página removida, inclusive a home. Não consegui auditar nada além do comunicado. Pode ser fora do ar temporário, e o arquivo da Internet Archive também não respondeu no dia.

A favor do autor: o texto diz que os números não foram replicados por terceiros, que frequência de citação não é efeito sobre compra e que se trata de “one dataset, over one summer, in a handful of sectors”. Eu trataria como hipótese com interesse declarado. É melhor que muita pesquisa de vendedor que esconde o interesse, e ainda não basta para mudar orçamento.

Por que os dois números não se contradizem?

O motor explica a primeira parte. Quando o comunicado abre por plataforma, em perguntas de categoria, os diretórios setoriais têm 47% no Perplexity, 39% nos AI Overviews, 36% no AI Mode e 22% no ChatGPT. O ChatGPT é o mais resistente a terceiros nos dois estudos.

A soma da coluna do meio é conta minha, e a tabela serve só para comparar a ordem. As bases são diferentes, e o comunicado não define o denominador da sua “taxa de citação”. Mesmo assim, a ordem bate, o que já é mais acordo do que as manchetes sugerem.

A segunda parte é a palavra “diretório”. Na Analyze, diretório é G2, Capterra, TrustRadius e similares, onde a marca tem perfil formal. Essa família fica abaixo de 0,5% em todos os motores. Já os rankings do G2 entram, no texto dela, como lista de terceiros. Na Citations.press, 68% das citações de diretório vieram de páginas de listagem, não de perfis. Pela minha leitura, boa parte do que uma chama de diretório a outra chamaria de lista. Nenhuma publica a comparação página a página, então isso é inferência.

Um terceiro estudo mostra até onde essa elasticidade vai. A Yext contou 48,73% das citações da OpenAI como “listings”, com Google Business Profile e MapQuest na mesma categoria. Mais de 465 mil dessas citações eram do Google. As perguntas eram de localização, em quatro setores, coletadas em 2025, com dados de clientes e potenciais clientes da Yext, que vende gestão de listings.

Mesmo motor, mesma palavra: 0,13% num estudo, 48,73% no outro.

A terceira parte é a pergunta. Um painel que mistura pesquisa, preço e marca citada no enunciado não é o mesmo experimento que perguntar quem contratar em engenharia. Mesmo dentro do estudo da Citations.press, o setor de serviços ao consumidor foi o único em que a IA devolveu mais empresas nomeadas do que listas.

“Site de marca” quer dizer o seu site?

Não, e esse é o erro mais caro desta discussão. A Analyze classifica pelo tipo da URL citada, então, pela nossa leitura, citação da página de um concorrente também entra nos 69%. Daí não sai a frase “sete em cada dez citações vêm do seu domínio”.

Os dados dela dão uma pista. Nas 13.785 respostas que citam algum site de marca, a marca monitorada é mencionada em 42,6%. Em 57,4%, a resposta tem site de marca citado e a marca monitorada de fora.

A DeltaV Digital, agência que vende GEO, mediu o que falta: a fatia do domínio da própria marca, em 21.075 respostas sobre 8 clientes, uma por setor, entre abril e julho de 2026. Medida sobre as citações dos 30 domínios mais citados de cada categoria, ela foi de 74,7% para uma universidade a 0% para uma empresa de serviços de tecnologia B2B, cujo site não entrou entre os 30 domínios mais citados da própria categoria. Nessa mesma empresa, listas de terceiros ficaram com 61% das citações entre as páginas analisadas.

Cada setor ali é um caso, então não vale como média de nada. Vale como aviso de que a variação entre categorias engole qualquer número global.

Então quando cada resultado vale?

E no Brasil, quais diretórios a IA cita?

Não sei, e desconfio de quem responder sem mostrar a amostra. Procurei um estudo público com tamanho e método declarados que ranqueasse diretórios brasileiros por citação, e não achei. Os documentos acima também não informam ter rodado perguntas em português.

O que temos aqui é outro tipo de dado. O estudo de 150 medições com uma indústria B2B mostra por que média engana: a marca líder somou 85 das 885 menções, todas concentradas em 5 das 15 perguntas, com zero nas de descoberta. A média escondia a pergunta. Aquele estudo mediu menções, não tipo de fonte, então ele não arbitra a briga entre site e diretório. Só explica por que eu não confio em média nenhuma desta discussão.

Como descobrir qual número vale para a sua categoria?

Reserve cerca de duas horas. Se quiser o mapa completo da categoria, o roteiro está em de onde as IAs tiram as respostas. Este aqui é menor e serve para uma decisão só.

1. Escreva 12 perguntas de comprador (25 min). Quatro de descoberta, quatro de escolha (“quem contratar para...”), duas de preço ou objeção, duas com o nome da sua marca. Em português, do jeito que o cliente fala.
2. Rode cada uma duas vezes em dois motores (50 min). O motor que seu comprador mais usa e um segundo, sempre em sessão nova. Copie cada URL citada. No painel da Analyze, o ChatGPT trouxe fonte em 68,3% das respostas, então espere algumas sem nenhuma, e anote isso também.
3. Classifique as URLs em cinco colunas (30 min). Seu site, site de concorrente, lista ou comparativo, página de perfil em diretório, editorial e comunidade. Uma página de categoria dentro de um diretório vai em “lista”, com o domínio anotado. Assim você evita a confusão que separa os dois estudos.
4. Conte por motor e separe as perguntas com seu nome (15 min). Deu certo se você consegue escrever uma frase assim: “no Perplexity, nas perguntas sem nosso nome, 36 das 76 URLs são listas, e um domínio aparece em 7 respostas”.

Com 48 rodadas, isso é triagem. Uma pergunta não é medição, e duas rodadas também não dão taxa com margem aceitável. Só apontam a direção do investimento. Para comparar com outra leitura, a auditoria gratuita mostra como a sua marca aparece em várias IAs.

Um exemplo ilustrativo, com marca fictícia. A Ferrano fabrica válvulas industriais e rodou as 10 perguntas sem o próprio nome:

No ChatGPT, o placar diria “sites de marca dominam, invista no seu” e estaria certo pela metade: quem domina é o site dos outros. No Perplexity, a discussão seria sobre uma lista só, a que repete. As duas conclusões saem da mesma planilha, e nenhum estudo global as entregaria.

Perguntas frequentes

Vale pagar perfil destacado em diretório para aparecer na IA?

Nenhum dos estudos lidos aqui comparou perfil pago com gratuito, então não há base para dizer que sim. Primeiro veja se o diretório aparece nas respostas da sua categoria. Se não aparece, pagar não resolve o problema que você mediu.

O número de 41% é confiável?

Como direção, com ressalva. Em perguntas de escolha de fornecedor, listas de terceiros também pesam em outras fontes, como a DeltaV. Como percentual, não: o autor opera os diretórios testados, ninguém replicou e não consegui abrir o estudo original.

G2 e Capterra ainda fazem sentido?

Na Analyze, diretórios foram citados em só 269 respostas, de 25 perguntas. Nessas, a marca monitorada foi mencionada em 60,2%, contra 36,3% nas demais. A própria Analyze lembra que a amostra é pequena e que parte da relação é mecânica: a IA busca o perfil porque já ia falar da marca.

Posso usar 69% ou 41% como meta?

Não. São composições de painéis alheios, sem nenhuma relação com o que é bom para você. No mesmo estudo da Analyze, a taxa de menção varia de 8,7% a 69,8% conforme a categoria, e cliente ou diretoria vai perguntar por que o seu número difere. O roteiro para essa conversa está em como vender GEO sem prometer o que não dá.

Para onde vai a próxima hora de trabalho?

Use a primeira condição que for verdadeira na sua planilha. Os cortes são meus, regra de bolso sem estudo por trás.

1. Nas duas perguntas com seu nome, a IA erra ou faltam fatos seus? A hora vai para o seu site, porque nenhum terceiro corrige isso por você. O que muda na página está em como estruturar uma página que a IA cita.
2. Sem seu nome, sites de concorrentes são a maior coluna no motor que importa? A hora vai para a sua página equivalente à deles. Abra a URL citada e veja qual fato ela tem que a sua não tem.
3. Um mesmo domínio de lista ou diretório aparece em 3 ou mais das 12 perguntas, e você não está lá? A hora vai para entrar nele, seja perfil completo ou pedido de inclusão. Só nesse caso.
4. Nenhum domínio repete? Nenhum diretório merece a sua hora ainda. Volte ao passo 1 da lista com perguntas melhores e rode de novo em 30 dias.

Repare que “cadastrar nos dez maiores diretórios” não aparece em nenhuma linha, nem “reescrever o site inteiro”. Se alguém te vender um dos dois citando um número desta página, pergunte qual motor, qual pergunta e de quem são os sites contados.